Kuuntele juttu luettuna 2.75 Mb 

Maailmanhistoria on täynnä ratkaisuneuvotteluja miljardikaupoista kovan tason rauhanneuvotteluihin - ja toisaalta mikrotasolla kaapin paikan määrittelystä perinteiseen hammastahnatuubin puristamiseen. Jopa Jeesuksen asettamaa ensimmäistä ehtoollista on tarjottu tyyppiesimerkiksi kovan tason neuvottelusta.

Lontoossa työskentelevä investointipankkiiri Sami Miettinen ja puhekouluttaja, teologian tohtori Juhana Torkki ovat lyöneet ajattelevaiset päänsä yhteen. Tuloksena on teos Neuvotteluvalta.

Kirjan teksti syntyi - neuvotellen, kuinkas muuten.

"Työnjako oli antoisa. Meillä on erilaiset taustat, jotka täydentävät toisiaan", kirjoittajat kertovat.

Tekijöillä on kuitenkin myös paljon yhteistä: kiinnostus suuriin vaikuttajiin, klassisiin teorioihin sekä takana paljon matkustelua maailmalla.

"Alkuvaiheen ideointirysäyksen jälkeen tekstin kirjoitus sujui paljolti vuorotellen. Toisinaan taas vedimme kirjan päälukuja samanaikaisesti - kirjassahan on vahva nelijako: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus", Miettinen ja Torkki kertovat.

Vaaralliset yleistykset

Neuvottelutaidossa tuntuu olevan tärkeää oikeiden neuvottelukumppaneiden valitseminen ja toisen motiivien ymmärtäminen.

Business-neuvottelussa pöydällä on usein raha, erilaisia motiiveja ja valtava määrä miestyövuosia. Tästä pankkiiri Miettisellä on vankka kokemus.

Usein mietitään, miten eri maiden neuvottelutavat poikkeavat toisistaan. Ajatellaan, että maailmalla pidetään enemmän palavereja kuin tehokkaassa Suomessa, tai että muualla sanan pitävyyteen ei aina voi luottaa niin kuin meillä.

"Kaikki yleistykset ovat vaarallisia. Kansakunnilla on enemmän yhteneväisyyksiä kuin eroja", Miettinen ja Torkki kommentoivat.

"Tästä huolimatta suomalaisten halki-poikki-ja pinoon -malli poikkeaa kyllä lievästi muista. Ruotsalaiset esimerkiksi diskuteeraavat paljon enemmän ennen kuin asia saadaan pakettiin. Kyseessä ei silti ole niinkään se, pitääkö sana, vaan ennemminkin ruotsalaisten loivempi sitoutumisprofiili neuvottelutilanteeseen."

Suomalaiset luottavat nopeasti, mutta rankaisevat epäluottamuksesta rajummin kuin hitaammin lämpenevät ruotsalaiset", neuvottelugurut painottavat.

Passiivinen vai hullunrohkea?

Kotimaisista neuvottelutaidon itsekriitikoista miesten puheissa nousee esiin Nato-suurlähettiläs Antti Sierla. Hänen arvioiden mukaan suomalaisetkin "diskuteeraavat" liikaa.

"Hänen mielestään suomalaiset missaavat paljon, kun ovat liian passiivisia, odottelevat, että muut tekevät päätökset, katsovat liikaa peruutuspeiliin ja liian vähän tuulilasin läpi".

Pahimmillaan suomalaiset ovat neuvottelijoina hullunrohkeita ja riskejä kaihtamattomia huimapäitä.

Esimerkkinä huonosta neuvotteluvaistosta kirjailijat nostavat teoksessaan vielä kerran esiin Soneran 3G-huutokaupat Saksassa.

"Neuvotteluun osallistuvan ostajan täytyy aina keskittyä olennaiseen ja kysyä itseltään, mitä todella tarvitsen? Tarvitaan tilanneanalyysia ja näkemystä. Pahimmin voittajan kirouksesta kärsivät heikot neuvottelijat, jotka tuuliviirimäisesti hyppäävät huutokaupan kiristyskilpailuun ilman periaatteita, omia rajoja ja analyysia."

Paistovalmis sulatusuuni

Puhekouluttajana ympäri maata kiertänyt Torkki on kohdannut monenlaisia yhteisöjä, joissa kaivataan sosiaalisen koneiston rattaiden rasvaamista.

Puhumattomuus ja sulkeutuneisuus ovat jostain syystä suomalaisten tavaramerkkejä. Oireita tämän järkähtämättömän ja sitkeän kansantautimme nujertamisesta on kuitenkin jo ilmassa.

"Kyllä kansakuntien globaalin kylän sulatusuuni paistaa suomalaisistakin keskivertokosmopoliitteja. Tästä huolimatta suomalaisten ominaisluonne varmaankin säilyy vielä pitkään vähäpuheisena", Miettinen toteaa.

"Globalisaation myötä neuvottelussa tärkeää on signalointi, eli tärkeiden asioiden oikeanlainen viestintä saa lisäpainoa", Torkki jatkaa.

"Suomalaisten vähäpuheisuus voi joissain tilanteissa kääntyä voitoksi. Suomalaiset eivät hölise turhia."

"Ja suomalaisen sanaan voi luottaa."

Piinkovaksi neuvottelijaksi soft-imagolla

Vuoden 2006 presidentinvaalien aikaan Juhana Torkki tuli tunnetuksi teoksestaan Puhevalta. Hän toimi myös vaalianalyytikkona Yle:ssä ja monissa muissa medioissa.

Puhevalta on humanistinen, jokamiehen ja -naisen kirja, joka toimii viihteenäkin, Torkki on itse arvioinut edellistä teostaan.

Neuvotteluvalta on lähempänä bisneskirjaa: se antaa käytännön oppeja yrityselämässä toimivalle. Se avaa jokaiselle myös mahdollisuuksia itsensä kehittämiseen, kasvuun ja oppimiseen.

Neuvotteluvalta-teos jatkaa monella tapaa Puhevallan linjoilla. Sekin on analyyttinen, tuore ja syvällisesti perusteltu. Kieli on selkeää ja ilmaisu valovoimaista.

Monet esimerkkihenkilöt ja historian sattumukset ryydittävät kerrontaa. Esimerkiksi Björn Wahlroos on nostettu hyvän neuvottelutaidon mannekiiniksi: hän loi Suomen ummehtuneeseen pankkimaailmaan amerikkalaismallisen investointipankkisysteemin perustamalla Mandatum & Co -investointipankin.

Tarkemmalla tarkastelulla Neuvotteluvalta ei onneksi osoittaudu perinteiseksi liikemiesoppaaksi. Ehkä jotain kertoo sekin, että kirja on keikkunut pitkään Akateemisen 10 myydyimmän teoksen listalla.

Torkin retoriikan asiantuntemus ja Miettisen kokemus investointipankkiirina tulevat hyvin esiin. Neuvottelun rakenteiden kuvaus on luotettavan tuntuista, iätöntä.

Kirjan loppupuolella päädytään synteesiin pitkän neuvottelumatkan tuloksena. Loppupäätelmää pitää lukea ajatuksella, ja kaikille keltanokkaneuvottelijoille se ei välttämättä avaudu sittenkään.

"Huippuneuvottelija tavoittelee yhteistä tahtotilaa ilmaisevaa sopimusta, joka sitouttaa ja motivoi hyödyllisyytensä kautta ja jonka luonteva hyväksyminen johtaa jatkuvaan neuvottelusuhteeseen."

Ehkäpä kirjassa pyritään hieman liikaa muuttamaan myös sellaisten arjen neuvottelijoiden luonnetta, jotka ovat aivan luonnostaan hiljaisia ja vetäytyviä.

Kirjan parasta antia ovat lukuisat esimerkit ja erilaisten neuvotteluprosessien analyyttiset kuvaukset. Kerronta juoksee ihailtavan notkeasti historiasta nykyaikaan ja neuvotteluosapuolten ristiriitaisten motiivien erittelyyn.

Sami Miettinen - Juhana Torkki: Neuvotteluvalta. Miten tulen huippuneuvottelijaksi? WSOY 2008.